渠道糾紛是涂料行業(yè)的熱門話題。為了增加市場份額，許多企業(yè)都在拓展渠道，甚至有些涂料企業(yè)也涉足了每一個(gè)渠道。他們認(rèn)為要多而廣才能不落后于人，經(jīng)常忽視自己的情況和渠道質(zhì)量，從而浪費(fèi)資源。事實(shí)上，渠道的建立并不取決于有多少個(gè)渠道，而是取決于它們有多精。選擇一個(gè)好的渠道，然后發(fā)揮到極致，這是為了充分利用。

有標(biāo)準(zhǔn)的選擇

涂料企業(yè)在選擇渠道時(shí)應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如業(yè)務(wù)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、接受新事物、合作精神、對客戶的服務(wù)水平、下游客戶數(shù)量和發(fā)展?jié)摿Φ?。例如，?dāng)選擇中間商作為渠道時(shí)，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，卻忽略了許多容易發(fā)生的問題。例如，強(qiáng)大的經(jīng)銷商也經(jīng)營有競爭力的品牌，并將它們作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。強(qiáng)大的經(jīng)銷商不會花太多精力去銷售一個(gè)小品牌，制造商可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制等等。涂料廠商之間的關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。

減少渠道之間的矛盾

涂料企業(yè)應(yīng)解決因市場狹窄造成的企業(yè)與中間商的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。例如，為了迅速開拓市場，一些涂料廠家在產(chǎn)品開發(fā)的早期選擇兩個(gè)或更多的總代理，由于兩個(gè)總代理之間經(jīng)常發(fā)生惡性的價(jià)格競爭，所以經(jīng)常會出現(xiàn)這樣一種情況，即雖然品牌廣為人知，但市場發(fā)展?fàn)顩r并不理想。當(dāng)然，廠商的關(guān)系需要管理。例如，加強(qiáng)檢查，防止貨物流失;加強(qiáng)培訓(xùn)，防止貨物退回;建立獎(jiǎng)懲措施;通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，培養(yǎng)最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

降低渠道成本，優(yōu)化渠道利用率

如果涂料企業(yè)能縮短商品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)，減少產(chǎn)品損失，制造商就能有效把握終端市場的供求關(guān)系，降低企業(yè)利潤被轉(zhuǎn)移的可能性。在這方面，海爾的海外營銷渠道可以借鑒:海爾直接利用國外分銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短渠道鏈，減少渠道環(huán)節(jié)，大大降低渠道建設(shè)成本。