眼下，日益嚴峻的空氣污染和能源浪費給城市發(fā)展帶來巨大挑戰(zhàn)。為改善環(huán)境和節(jié)能減排，國家在近年來已大力推廣各種新能源產(chǎn)品。空氣能熱水器，作為新能源產(chǎn)品的代表，打破了傳統(tǒng)的加熱模式，為人們開啟新的環(huán)保智能生活。

專訪格力商用熱水器經(jīng)銷商蔡華雙

No. 1

市場年增長10%，格力年增長16%

近年來，由于城市基礎(chǔ)設(shè)施的加大建設(shè)和人們生活品質(zhì)的提升， 商用熱水器需求量每年在市場上都有10%以上的增長率，主要集中在學(xué)校、醫(yī)院、酒店和工廠，節(jié)能建筑、智慧城市和智慧校園等理念應(yīng)用。

據(jù)廣州格力商經(jīng)部推廣組組長劉超介紹， 全國預(yù)計整個市場容量在200億左右，在北方“煤改電”政策的加持下，更將加快全國市場的普及腳步。

格力商用熱水器性能穩(wěn)定作為名副其實的一線品牌，2019年整體銷售額超過了1100萬， 增長率達16%。目前， 南方醫(yī)科大學(xué)附屬第五醫(yī)院、廣州華僑醫(yī)院、廣州市婦女兒童醫(yī)療中心、廣東實驗中學(xué)和廣州市第一中學(xué)等眾多醫(yī)院和學(xué)校都是 格力空氣能熱水器的樣板工程。總的來說，學(xué)校、醫(yī)院和酒店等對熱水需求較大的場所都是潛在客戶。

No. 2

熱水行業(yè)樹標桿，格力屢屢中標

光海公司總經(jīng)理蔡華雙

廣州光海熱泵科技有限公司是格力電器在廣佛地區(qū)商用熱水產(chǎn)品的服務(wù)商，近年來，格力和光海走進學(xué)校、醫(yī)院等重要功能服務(wù)場所，拿下 眾多標志性項目，成為行業(yè)的翹楚。

廣東省農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院的恒溫泳池，采用6臺KFRS- Y96SM/NaAS

廣東省農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院的恒溫泳池項目就是一個具有代表性的項目。據(jù)光海公司總經(jīng)理蔡華雙介紹，當時學(xué)校準備將燃油燃氣熱水爐改為空氣能熱泵熱水器，下定決心要用一個放心的品牌，由于是高職院校中第一個做恒溫泳池的學(xué)校， 他們對品質(zhì)、質(zhì)量和服務(wù)有頗為嚴格的要求。

對此，已有十年項目經(jīng)驗的蔡總信心滿滿，從出設(shè)計方案到修改，他們前后提交了幾十個方案。 自信、用心和服務(wù)讓校方感受到信任，最終，經(jīng)過廣東省政府采購專家評審等層層考驗，格力拿下了這個項目。蔡總說， 目前使用已經(jīng)有一年了，效果非常好，這是個例恒溫泳池開創(chuàng)了在高職院校中的樣板工程。

仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院本部

另外一個值得分享的項目是 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院本部的三棟宿舍樓，該項目服務(wù)2300名學(xué)生，以前用的是電熱水器，學(xué)生常到樓道去提水，非常不方便。學(xué)校為了給學(xué)生提供服務(wù)，建設(shè)智慧校園，節(jié)能減排，迫切需要更換熱水供水設(shè)備。

仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院本部學(xué)生宿舍樓安裝，格力空氣能熱泵14臺

“當時有幾十個公司同時競爭，有的品牌排擠格力，認為格力是做空調(diào)的，熱水能做好嗎?對手想盡一切辦法來給我們設(shè)置障礙， 但我們以實力取勝。

該系列熱水機組單臺制熱量36KW，2016年投入使用，針對學(xué)生同時用水的問題，我們對網(wǎng)關(guān)做了 特別的設(shè)計，同時備用一套供水系統(tǒng)(一般只做一套)，由于樓比較舊，我們對承重和安全都做了特別考慮， 一系列的設(shè)計讓校領(lǐng)導(dǎo)都非常放心。

蔡總到仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院本部回訪機組使用情況

最大的成功是無論全部宿舍打開還是照常打開都是有最舒適的熱水—— 我們解決了熱水供水常壓系統(tǒng)的一大難題。

No. 3

品牌&服務(wù)，機會總比別人多

廣東實驗中學(xué)宿舍采用格力空氣源熱泵直熱式26臺，2017年投入使用

在屢屢中標的大項目中，蔡總認為格力熱泵熱水器能得到用戶和專家組的認可原因在于：1、 格力的品牌非常強大，容易贏得客戶信任;2、 多年的沉淀讓光海的技術(shù)人員有細致的現(xiàn)場勘察能力和設(shè)計能力，且公司 資質(zhì)齊全、服務(wù)貼心;3、 格力的節(jié)能型產(chǎn)品技術(shù)都高于同行。空氣能作為集體用戶的主要加熱設(shè)備，空氣能熱水設(shè)備，市場上有幾百個品牌。各個品牌的性能不同， 用過格力的就說格力比較好。

廣州市婦女兒童醫(yī)療中心 采用“格力”空氣能熱泵810KW，并于2018年投入使用

用心服務(wù)是光海的重要理念，在行業(yè)中，很多公司做完項目都不管了，光海就主動承接其售后服務(wù)。 我們服務(wù)好客戶，客戶就會記住我們。他們的設(shè)備到了使用周期以后，這時 格力自然會成為他們的首選。”

目前，光海成立十年了，過去我們一直在做中間的工作，未來我們會做好更多的源頭和售后的工作。

從化碧水灣溫泉度假村采用格力“暢泳”系機組7臺，2017年投入使用

以前我們是去學(xué)校推銷，未來要從推銷改為營銷。比如在節(jié)能協(xié)會做講座、經(jīng)常跑設(shè)計院， 從設(shè)計源頭上來推廣我們格力品牌。同時設(shè)計好的系統(tǒng)，讓用戶認可等等，以前我們只是盯緊中間這一塊，繼續(xù)做好招投標工作。

比如市場上有100個標，只要有60%希望的我們都會去參加，不一定會中標，但這是我們市場深淺的測試， 如果失敗了那是哪方面做的不好，我們要不斷去嘗試。

No. 4

打造學(xué)習(xí)型團隊，讓員工成為股東

為了打造更有競爭力的團隊。目前， 光海所有所有人員都參加了培訓(xùn)和考試。安全員，各類電工，各類工程師，機電安裝機制，能源監(jiān)測和智能化控制等資質(zhì)都完善具備，光海技術(shù)人員認真研究開發(fā)，廣州有15項的專利技術(shù)，在熱水方面不斷取得技術(shù)的突破。以前的光海因為資質(zhì)不夠完善，還有很多項目錯過了，但是 以后99%的項目，廣州光海都能參加。

股東就是員工，員工有可能會成為未來的股東。要求員工要做的，股東也要能做得到。和員工一起加班通宵，讓他感覺不是一個人在戰(zhàn)斗。員工也成為股東，目前是佛山也成立了新公司，兩家公司一家是管理公司，一家是市場競爭。 目前有兩名同事已經(jīng)成為管理公司的股東。

對手很強大，我們必須努力。過去的十年我們邊走邊總結(jié)，邊改革，我們作為服務(wù)公司，應(yīng)該去想怎么為客戶提供服務(wù)。我們怎么樣才有競爭力， 客戶需要什么我們就去學(xué)什么，就去做什么，智慧校園廣東省高校后勤能傳會，教育部組織的綠色校園的培訓(xùn)。我們不忘初心，我們心里要為客戶服務(wù)。

No. 5

跟對格力，坐上品牌高速列車

光海在熱水領(lǐng)域深耕多年，以前也經(jīng)營過其他品牌，然而 經(jīng)營格力才讓光海坐上了真正的高速品牌列車，格力品牌實力的讓其行業(yè)影響力更錦上添花。

回憶光海發(fā)展的階段，前期公司基本上只能做20萬以內(nèi)的項目，第七年的時候，蔡總和搭檔決定，光海要做最好的品牌—— 格力空氣能熱泵熱水器，讓公司的經(jīng)營邁上更高的臺階。

選擇格力有幾點讓人難忘的：格力的業(yè)務(wù)經(jīng)理給了我們很大的支持，在授權(quán)、產(chǎn)品和服務(wù)方面。“雖然當時第一個項目沒有中標，但是格力人的關(guān)愛，給我們很大的溫暖。需要我們支持什么都盡管提出來，讓我們感覺跟對了品牌。“蔡總?cè)缡钦f。

蔡總說：“通過我們的了解，格力的熱泵熱水，酒店，高端私人別墅，共建重點項目，軌道建設(shè)，對格力的認可都很高。格力在熱泵熱水機，以前產(chǎn)品單一，現(xiàn)在產(chǎn)品豐富，資質(zhì)多。資質(zhì)名列前茅。產(chǎn)品類型豐富，產(chǎn)品也符合建設(shè)“智慧城市、智慧交通、智慧校園”綠色建筑的要求，很多產(chǎn)品達到了二級以上能效。”

懷揣夢想

一路攀登

沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰(zhàn)，沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭。這是曾經(jīng)激勵了光海兩位創(chuàng)始人的一句話，那時，他們在麥當勞開籌備會議，他們在公交車上開工作會，他們在樓梯道的半間辦公室憧憬未來。

如今他們 懷揣夢想，一路攀登。遇上格力，他們更關(guān)注的是如何提升自己，以匹配格力的品牌實力， 不斷攀登空氣能熱水器的高峰!

蔡總認為：面對挑戰(zhàn)，我們要尊敬它，但也要 勇于挑戰(zhàn)，勇于攀登。