“自建渠道”困難重重

經(jīng)過多年的發(fā)展，家具市場(chǎng)已近飽和，家具企業(yè)還自建渠道，潛在的風(fēng)險(xiǎn)很大，操作不當(dāng)會(huì)使得賠了夫人又折兵。而且，近年來品牌營(yíng)銷如火如荼，尤其是大賣場(chǎng)，一般而言，消費(fèi)者都會(huì)選擇當(dāng)?shù)乜诒^好的賣場(chǎng)進(jìn)行選購家具，因此，吸引人氣成為自建渠道所必須跨過的一道關(guān)。

自建渠道不僅涉及運(yùn)營(yíng)，對(duì)企業(yè)管理的要求也很高，家具企業(yè)必須要多個(gè)環(huán)節(jié)共同發(fā)展，才能夠使得自建渠道的成功率提升。家具企業(yè)自建渠道首先意味著要脫離賣場(chǎng)，其次才是爭(zhēng)奪市場(chǎng)，處理好賣場(chǎng)與經(jīng)銷商關(guān)系至關(guān)重要。

“自建渠道”如何著手

雖然自建渠道困難重重，但并非完全無可能。

其一，家具企業(yè)自建渠道應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)品牌建設(shè)。品牌時(shí)代，無論哪行哪業(yè)，品牌的建設(shè)對(duì)企業(yè)自身知名度的提升都有著非常積極的作用，甚至直接增加產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額。

其二，自建渠道要選好地址。選址的正確與否，將決定自建渠道的成與敗。因此，企業(yè)一般擁有兩種做法，一種是貼近大賣場(chǎng)，利用大賣場(chǎng)的輻射，提高宣傳，另一種則是在大賣場(chǎng)影響力較弱的中心地帶，達(dá)到“近水樓臺(tái)先得月”的效果。

其三，家具企業(yè)的直營(yíng)店面裝修一定要好，才能與其他雜牌軍區(qū)別開。店頭要做好，要讓人一看就是出自大品牌之手。店內(nèi)的裝修面積比同類品牌略大為佳，裝修風(fēng)格要給人輕松舒適感。產(chǎn)品既有大賣場(chǎng)所有的，又有大賣場(chǎng)所沒有的。服務(wù)主要體現(xiàn)在導(dǎo)購服務(wù)態(tài)度與退換貨上。

其四，家具企業(yè)不能坐以待斃，等著消費(fèi)者自己上門，而是積極組建主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)客戶，擴(kuò)大進(jìn)店客戶數(shù)。比如舉辦各類型的促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者購買等。

其五，對(duì)家具企業(yè)直營(yíng)店而言，產(chǎn)品應(yīng)比其他經(jīng)銷店更加齊全，且產(chǎn)品組合要更具個(gè)性化。自建渠道可以借鑒產(chǎn)品組合銷售的模式，除了經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品外，不妨把其他廠家有特色的產(chǎn)品也組合一點(diǎn)進(jìn)來，這樣獨(dú)立店產(chǎn)品的賣點(diǎn)會(huì)更多，更能吸引消費(fèi)者。

自建渠道無疑需要企業(yè)具有強(qiáng)大的勇氣和底氣，這種勇氣和底氣一類是品牌已有的知名度和信譽(yù)度帶來的行業(yè)“大佬型”，另一類則是“初生牛犢不怕虎”型。從當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來看，企業(yè)自建渠道與傳統(tǒng)渠道各有優(yōu)勢(shì)，仍將長(zhǎng)期共存，家具企業(yè)還需仔細(xì)權(quán)衡，切莫冒進(jìn)。