眾所周知，宜家在家居行業(yè)的影響力可謂是一年比一年高，每年的促銷活動(dòng)也依然不變，然而消費(fèi)者對(duì)其還是“死心搭地”、“忠貞不移”！這到底是為什么呢？

眾多消費(fèi)者鐘情宜家

前一段時(shí)間，宜家家居香港某店的年中促銷，店面被人群擠爆，大批顧客苦等幾個(gè)小時(shí)排隊(duì)付款。而筆者所在城市的宜家門店，雖沒有如此火爆的場(chǎng)景，但是從周一到周五，也是人流不息。對(duì)此，有經(jīng)銷商發(fā)牢騷：“不過是普通的促銷活動(dòng)，也就是打打折而已，居然讓人這么瘋狂!”

的確，與這種近似狂熱相對(duì)應(yīng)的，則是傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)面臨的“尷尬”——營(yíng)銷手段層出不窮，從店外拓展蓄水到店內(nèi)團(tuán)購(gòu)促銷，家具企業(yè)的營(yíng)銷手段越來越先進(jìn)，家具行業(yè)普遍采用的營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)該也是類似宜家這樣的打折活動(dòng)，但是不管商家如何賣力，如何策劃，消費(fèi)者就是不感冒，這到底是為什么？

反觀宜家，每年年中的促銷折扣屬于其傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)，從6月份開始，宜家在全球各門店的年度促銷活動(dòng)會(huì)陸續(xù)展開，很多產(chǎn)品動(dòng)輒5折，部分商品的折扣幅度更大。對(duì)于很多消費(fèi)者而言，這種優(yōu)惠當(dāng)然不能錯(cuò)過。

宜家作為泛家居的代表，與國(guó)內(nèi)眾多的家具品牌相比，從產(chǎn)品體系、購(gòu)物環(huán)境乃至價(jià)格策略方面，確實(shí)存在很大的區(qū)別，不好直接做出比較。但是這并不妨礙我們將現(xiàn)在家具市場(chǎng)上的各種品牌活動(dòng)與宜家的品牌活動(dòng)做出比較。

宜家取勝關(guān)鍵：品牌和折扣

通過比較發(fā)現(xiàn)，宜家的促銷活動(dòng)，除了產(chǎn)品本身之外，有兩點(diǎn)與國(guó)內(nèi)家具品牌的促銷有重大區(qū)別：

第一，品牌影響力的強(qiáng)大。長(zhǎng)年累月的品牌積累，讓宜家擁有了屬于自己的忠實(shí)“粉絲”。所以，每年只需用一場(chǎng)再平常不過但是卻極其實(shí)用的促銷模式，即可引發(fā)市場(chǎng)的強(qiáng)烈追捧。

第二，令人信服的折扣。每到年中，宜家家居在全球都會(huì)進(jìn)行一次“折扣促銷”活動(dòng)，既提升銷售額，又為企業(yè)下半年的新品推出做準(zhǔn)備。只要是對(duì)宜家有所了解的人，都清楚宜家的這種折扣活動(dòng)，其折扣幅度讓每個(gè)去宜家的人都躍躍欲試，這些折扣當(dāng)然也不存在那種“換標(biāo)簽”、“調(diào)價(jià)格”的情況。

品牌影響力不可小覷

國(guó)內(nèi)家具品牌經(jīng)過了多年的沉淀，雖然不敢說所有的品牌家具質(zhì)量都能過關(guān)，但是處于第一梯隊(duì)的那些品牌，在質(zhì)量上是基本有保證的。但是說到品牌號(hào)召力，就差之萬里。筆者接觸的經(jīng)銷商，對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)推廣特別感興趣，但是對(duì)于品牌推廣卻并不熱衷，在他們看來，“家具屬于耐用消費(fèi)品，個(gè)人消費(fèi)頻次低，所以對(duì)品牌的關(guān)注度也不高，想鎖定客戶，只能靠個(gè)人的口碑。”這是不少經(jīng)銷商的想法。在生產(chǎn)企業(yè)方面，有不少企業(yè)還是重視品牌宣傳的，從冠名品牌節(jié)目，到贊助歌手巡回演唱會(huì)，可謂是各出奇招，宣傳品牌。

筆者想說的是，這種品牌宣傳，如果能夠持續(xù)，能在一定程度上對(duì)終端銷售形成推動(dòng)作用，但是想形成長(zhǎng)期效應(yīng)，或?qū)崿F(xiàn)銷售突破性進(jìn)展，真的很難。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)殛P(guān)注某個(gè)綜藝節(jié)目了解到這個(gè)品牌，并記住這個(gè)品牌，但是卻很少因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景而選擇去購(gòu)買這個(gè)品牌的產(chǎn)品。沒有長(zhǎng)期的品牌積累并形成對(duì)應(yīng)的“品牌詞匯”，就很難讓消費(fèi)者掏腰包。

折扣促銷需謹(jǐn)慎

說完品牌，接下來再說價(jià)格。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，商品營(yíng)銷是一件很正常的事情，家具即使屬于耐用消費(fèi)品，也存在產(chǎn)品庫(kù)存，抑或是產(chǎn)品更新等情況，通過各種實(shí)際或變相的價(jià)格折扣活動(dòng)，將產(chǎn)品銷售出去也屬正常，不少國(guó)外家具品牌也會(huì)選擇在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行這樣的營(yíng)銷活動(dòng)。但是在國(guó)內(nèi)，這種營(yíng)銷顯然已經(jīng)變了味道——價(jià)格統(tǒng)一名存實(shí)亡，價(jià)格機(jī)制虛無縹緲，再加上常年的折扣促銷，不僅讓潛在的消費(fèi)者對(duì)家具價(jià)格產(chǎn)生云里霧里的感覺，對(duì)商家的所謂促銷活動(dòng)也開始變得麻木。

在缺乏了種種品牌促銷成功的元素后，國(guó)內(nèi)家具行業(yè)的終端品牌活動(dòng)正變得越來越“另類”：營(yíng)銷方式越來越精致，但是不管哪種主題的折扣活動(dòng)，不管商家如何吆喝，消費(fèi)者都是冷眼旁觀。

要想讓消費(fèi)者真正親近你的品牌營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)必須在品牌系統(tǒng)建設(shè)和價(jià)格機(jī)制上下真功夫。

在物質(zhì)水平和消費(fèi)水平逐年提高的今日，消費(fèi)者需求已經(jīng)摒棄固化的單一性，迎來了全面的產(chǎn)品需求，他們除了對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有硬性要求，在性價(jià)比和品牌形象選擇上面也有更高層次的追求。因此，盲目無理的“促銷大戰(zhàn)”已經(jīng)不能再討消費(fèi)者“歡心”，理性營(yíng)銷才是王道。

理性營(yíng)銷時(shí)代也有三大特征：

一是重視從營(yíng)銷角度來設(shè)計(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

二是注重立體品牌的塑造。

三是重視上下游供應(yīng)鏈的管理，并充分運(yùn)用科學(xué)的整合傳播理論來設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，而不是僅僅依靠單純的概念炒作而一夜成名，體現(xiàn)在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷行為上，就是以顧客為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心來整合企業(yè)的各類資源，注重商業(yè)道德和社會(huì)責(zé)任感。