在我國建筑涂料產量中，防水建筑涂料約占建筑涂料產量的60%，2019年上半年產量達到191萬噸。預計防水涂料產量將維持7%的中低速增長，2024年突破520萬噸。隨著消費升級的大潮流，下游大型房地產商對建筑防水的把控也愈發嚴格，有品牌、高品質的建筑防水產品和施工服務將受到市場青睞。

11月1日，涂飾商情廣告事業部總經理柳珍、客戶經理李薇薇拜訪了武漢德邦仕建材有限公司總經理王坤華。

據了解，德邦仕建材2013年成立，主要做家裝防水、修繕防水、瓷磚背膠、美縫劑、填縫劑、墻固地固等，除了防水材料外的其他輔材產品都有。地縣級代理商為主，目前有200多個代理商，在江西、河北、東北地區做得比較突出一些。

王坤華說，防水市場在地縣市場的用量非常大，特別是自建房、別墅的防水做得比較多，我們有一位經銷商在江西某縣城一年不到的時間，就把從德邦仕入的50萬元的貨銷完了(按照德邦仕大部分經銷商做到50%的利潤空間計算，實際銷售額至少是100萬以上);福建安溪的一位經銷商今年才與德邦仕合作，才兩個季度左右也能賣出30萬元以上的貨款。雖然現在市面上的防水輔材非常多，價格競爭也比較大，但相較于往年，市場對于產品品質、施工服務已經有了越來越高的要求。未來德邦仕將在產品品質如投入研發、技術升級等方面，和服務如產品培訓、現場指導、網絡開發等方面努力。

武漢德邦仕建材有限公司總經理王坤華傾情參與了涂飾商情《鏡像中國》涂料終端行欄目的專訪，以下是專訪內容。

涂飾商情：王總，目前防水市場發展的非常快，像我們德邦仕這樣專業做防水的，公司發展情況如何?

王坤華：老實說，防水市場是大，但是相應的競爭更激烈。像我們這種處在增長期的企業，能存活下來的，都是奇跡。雖然我們德邦仕每一年的銷量都在增長，但是很多中小企業早已經被并購或者拍死在“沙灘”上了。現在這種市場環境下，產品技術和渠道布局要用心經營才能發展下去。

涂飾商情：現在行業很流行并購，很多大企業都是通過并購的形式擴大市場容量的，在這樣的形勢下，德邦仕是否也有類似的策略呢?

王坤華：經濟基礎決定很多的東西，無論哪個時代都一樣，像我們這種正在增長期的企業，通過有限的能力(跟這些大企業)去做一樣的事呢，還是比較艱難的。比如說今年北新建材收購了四川蜀羊是吧?接下來(他們)后面可能還有很多大動作。我們在渠道建設這一塊跟他們還是有所不一樣，可能他們的核心目標點在于卷材，而我們的目標點這里來在于家裝。

但是我們德邦仕除了沒有卷材之外，其他的產品幾乎都有做配套的，你如果配套這款不夠好的話，你下面的渠道商很難生存的，因為他不僅要做防水，還要經銷其他的輔材產品增加收入。我們德邦仕的產品包括家裝類防水，還有一些工裝類的防水呀，背膠啊，美縫啊，還有填縫啊等系列的墻地固，還包括一些回填寶等等之類的。我們德邦仕的產品線是比較齊全的。

涂飾商情：德邦仕的渠道布局是怎樣的?是發展經銷商的模式嗎?

王坤華：我們主要做全國招商，渠道戰略是“以地縣級市為主，圍繞大中小城市”。目前是以地縣級市為主，去不斷地輻射其他縣鄉市場。我們招渠道經銷商，會先培訓兩點，第一個是做產品的標配，告訴他(經銷商)怎么去賣的更好;第二個是教他們(經銷商)基于這種思路上，如何去做渠道開拓之類的。要讓他們(經銷商)有信心、用盡全力去開拓這些渠道。讓經銷商自己快速的把這個產品應用到市場上，把錢收回來。

涂飾商情：德邦仕這個團隊現在看起來很壯大，公司現在的團隊架構是怎樣的?

王坤華：公司今年專門組織了一個人事部和行政部。其實公司最重要還是要有人，不然你有多宏偉的目標，沒有人的話，結果是做不來的。目前，我們現在這個團隊不到一百個人，但是后面我們計劃終端渠道(每個省份)的業務員至少是3-5個，去幫助經銷商開拓市場，服務于經銷商。

涂飾商情:從企業本身出發，您認為涂料企業該如何去做好終端市場、服務客戶?

王坤華:現在這個行業當中的消費者有個通病，就是其實他們不知道什么產品好，很多年前好東西都還是通過口碑相傳，但現在他們就要借助第三方平臺去了解了，所以網絡這塊也是很重要。現在德邦仕建材的運營中心也慢慢步入正軌了，所以今年我們就開始布局了網絡渠道這塊的事情，包括京東、天貓、淘寶，只要想到的電商平臺我們都在做，還有我們的外貿體系。

涂飾商情：現在很多企業都在推防水材料，有做家裝防水的，有做全國市場走渠道的，更多的都還是做全品類涂料和專業做防水的，以及那些做瓷磚店或背膠這幫人。您覺得防水市場的發展潛力在哪?

王坤華：現在所有做涂料的企業都有防水。背膠這幾年的增長速度還是蠻快，首先這個產品它能夠解決客戶的一個痛點-掉磚，掉磚的危害性是比較大的。所以現在很多瓷磚背膠銷量很好。有一些品牌，就專門做這個的。不要小看這個“小產品”，古人說的“小產品大市場”，本身這個產品就是剛需消費，而且相對專業性競爭沒有那么大，非常有市場。

涂飾商情:防水市場這一塊，德邦仕現在開發的那些經銷商他們下面的市場情況如何?

王坤華：其實我覺得防水這個需求量在小縣城或者說地級市還是蠻大的，特別是北方市場。我去年去過河北的縣城，幾乎沒有幾個新樓盤，老樓盤非常多，在修繕方面，他這個還有幾年的爆發期。防水的用量主要還是首次裝修，我們江西的一個經銷商說，他們那個縣里面，所有的農村只要有房子的地方路都硬化了，路一硬化之后，家家都在建別墅，自然它的防水要求就很高了，我們這個經銷商今年光一個小縣城就入了德邦仕50萬元以上的貨，(這種渠道)還是蠻好玩的。

我們有很多的小縣城，量都蠻大的。我前段時間去了福建安溪的一個經銷商那里，他今年大概也銷了30萬以上的貨款，他加入我們德邦仕建材還沒有滿一年。那想想我們全國這么多地縣城市，不說每個縣城都能做到30萬的貨款，但是20萬是絕對沒問題，平均數下空間很大的。多些這種渠道思路，對于經銷商自己是機會，對于我們德邦仕品牌也是。只要你真正努力去做一件事的時候，你肯定是有方法能找到方向的。

涂飾商情:我們《鏡像中國》欄目組這次經過樂江那個很大的防水輔材市場，基本上每一家油漆店都有在賣防水，像這種做防水市場的是否有門檻?

王坤華：就因為這個沒有門檻，所以說才多人做。不過估計防水這一塊離洗牌階段也不遠了。但是防水市場空間是非常大的，而且可以說才剛開始，比方說東方雨虹，他去年應該是做了146億左右，但他才占全國市場的百分之幾的一個量而已。防水還有很大的一個增長的一個空間，因為基數小，它的增長速度是很快的，非常小的一個基數增長可能一翻就多倍。

涂飾商情:這兩年會明顯的感覺到公司的銷量增長嗎?

王坤華：是的，這兩年公司的銷量增長得比較快。但是做任何事情還是需要人的，公司一定要有與之發展相匹配的供血系統，人才的培育這個非常重要。我們知道涂料當中有一個叫水某的品牌，它當時的招商會議是很牛的，一場會議就收了兩三個億的現金，店開得到處都是。但是我現在很少見到它的渠道了。它的根基不牢啊，為什么是根基不牢?這個老板是跨界進來的，底下還有很多中高層都是原先沒有玩過涂料的，也不了解實際市場，搞進來都傻眼了。現在見到的都是它的大店，它那些大店長，都是原先玩過涂料的。所以對經銷商的選擇和培育非常重要。

涂飾商情:現在防水市場其實也不缺產品，而且每個地方都有當地做防水的廠子，但是最近來找我們“涂飾商情”打聽防水產品的人還是很多，是不是說每個廠家的產品技術都比較獨家?

王坤華：市場上的防水產品，它的技術配方其實沒有非常重要，到一定的時間都會成為透明化，只能說是短時間內掌握創新領先的技術比較重要。

所以還是要有自己的運營體系，一個是產品體系;一個是你的人才體系，包括你的銷售團隊和公司的組織架構;還有一個非常重要的就是對經銷商的扶持策略。

涂飾商情:德邦仕在經銷商扶持這一塊的策略是怎樣的?你們怎么去幫助經銷商提升業務能力?

王坤華：我們有一套完整的扶持板塊：五大幫扶，九大支持。從線上線下的廣告推廣、銷售服務、技術支持等渠道，我們是全方位服務的，幫助經銷商快速進入市場運營。

關于提升經銷商業務能力這一塊，第一，定期做培訓，全方位提升業務能力。來自全國各地的德邦仕家人們一起參與培訓，讓他們從企業文化、行業前景、產品知識、現場施工、銷售寶典、門店經營等多個方面有一個系統的了解和深刻的認識。特別是產品這一塊，它涉及到產品的專業性能問題，因為你終端的客戶是直接接觸你的，你懂我們的產品，知道產品的性能特點與市面上其他的競品有什么差別，才能把這個產品去向市場做輸出，提升銷量。我們常常跟員工和經銷商說這句話:你對產品的熟悉程度要像熟悉自己性別一樣，這樣子你在跟客戶溝通的時候才非常清晰什么產品解決什么問題，才能真正在這個市場上立足。

第二，幫助經銷商把渠道思維打開，比如他們自己的渠道定位。現在很多做乳膠漆和油漆的商家非常優秀的原因是什么?他們很多原先是滾乳膠漆工人出身的，像我們現在很多的經銷商原先也是貼瓷磚的、干泥工活的，他們稍有點思路，就來干這個了，他們知道自己有非常好的優勢：一是知道這些產品怎么去用;二是他們手里面有很多的客戶，也就是他們有很多出身前的兄弟。不過這些優勢很好，但是他們不知道怎么去做。然后你接下來要告訴他的就是怎么去經營，告訴他方法，如何把這個市場做好，如何去定位好，什么產品針對什么樣的客戶去做等等。每一個產品在你當地的這個市場里面是需要去給它做定位的，比如這只產品我是去做泥工的，這只產品我專門做裝修公司，定位去做渠道。

第三，給予經銷商足夠的利潤空間。我們有些經銷商，他一年的利潤空間就能占他全年銷量的50%，這樣的利潤空間是很有沖勁的。

涂飾商情:你們對于經銷商的管理方式是怎樣的?

王坤華：我們每個區域一年都會開一次到兩次的經銷商會，基本上百分之五六十的經銷商都被籠絡到一起，然后我們公司有相應的文職人員就把這些經銷商信息全部錄到系統里面去，這樣子我們才能針對性的對不同的經銷商做市場計劃。這個非常重要，所以我們會發現有的會議過后它的效果變化非常大，那些參會經銷商銷量會蹭蹭的往上漲，有的會議沒什么結果，因為沒有做好經銷商信息記錄。

會議對于經銷商而言是有引導和培訓作用的，我們幾乎每個月都會有這種培訓，更多是針對新進的代理商，因為市面上的防水產品感覺可能都差不多的，優缺點不大，所以你得幫他把這些產品的賣點提煉出來，幫助他們打開營銷思路，他才會越來越有干勁，心才會和我們凝聚在一起。

涂飾商情:在開拓渠道這一塊，王總覺得企業該是怎樣的模式?

王坤華：未來的企業兩個方向，第一個是產品品質，第二個是服務。產品品質我們可能就要在源頭上面去投入很多的精力人力物力財力。服務就包括很多，如網絡口碑的一些服務，還有你的渠道建設這一塊，你的銷售人員是否具備渠道建設的能力?提出的方案是否對銷商有指導意義。

所以公司常常在跟我們的業務人員開會的時候說要把自己定位不是銷售人員，你要把自己定位成你客戶的導師，這樣子你去接觸經銷商才有意義。

涂飾商情:防水市場越來越熱了，最近還蠻多大企業就防水技術這一塊合作了，比如比較火的聚脲防水技術，對此您怎么看?

王坤華： 聚脲這幾年市場還是蠻好的。企業跟企業之間相互去合作，特別是全部產品升級的部分，這種模式挺好的。但你要是一般般的小打小鬧，做市面上同質化的產品，那么搞個兩年就沒什么聲音了。還是需要做長線規劃，市場有一句玩笑話：一家企業要想什么長長久久一定要有三個情人思維，就是想昨天掙錢的產品，想今天掙錢的產品，還要預知明天掙錢的是什么產品。