她大學時是班里的“稀有物種”，作為女生竟然選擇了生僻的燃氣熱能專業(yè);她是燃氣熱能專業(yè)高級工程師、國家“七五”星火攻關(guān)項目優(yōu)秀獎獲得者，多篇技術(shù)論文在國內(nèi)權(quán)威雜志發(fā)表;她曾在德國企業(yè)出任中國區(qū)銷售負責人，創(chuàng)下宏偉的銷售業(yè)績;如今，她是德國沃樂夫中國區(qū)總裁。

德國產(chǎn)品以品質(zhì)精良著稱，技術(shù)領(lǐng)先，做工細膩，沃樂夫繼承純正德國血統(tǒng)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的壁掛爐產(chǎn)品。盧莉芳在沃樂夫進駐中國之初就與其結(jié)緣，如今已有十余年，本文講述了她與沃樂夫的故事以及她眼中的沃樂夫。

細節(jié)決定品質(zhì)

來到德國沃樂夫北京代表處后，盧總帶領(lǐng)記者參觀了公司，細節(jié)之處展現(xiàn)了德國一貫嚴謹?shù)淖黠L——公司的展廳在風格、尺寸、原料上與德國總部完全統(tǒng)一，樣品和地板是從德國空運過來的，體現(xiàn)出德國沃樂夫全球化統(tǒng)一標識、形象精準標準;打印處設(shè)有水吧，帶有沃樂夫標志色——紅色的透明玻璃水吧間令人心情愉悅、休閑放松;公司有個禮品展示櫥，里面擺放著德國總部設(shè)計的簡單而實用的、帶有公司LOGO的眾多禮品。沃樂夫?qū)τ诩毠?jié)的注重由此可見一斑。

沃樂夫作為世界一流的供暖設(shè)備供應(yīng)廠商，有著尖端的技術(shù)、先進的生產(chǎn)設(shè)備、高品質(zhì)的產(chǎn)品，許多世界著名建筑包括機場、辦公樓和歌劇院等都長期使用沃樂夫公司的產(chǎn)品。盧莉芳說，沃樂夫贏得市場的核心優(yōu)勢是產(chǎn)品，細節(jié)決定品質(zhì)，沃樂夫非常注重細節(jié)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。產(chǎn)品要想質(zhì)量好，首先原料要好，其次是好的工藝，最后不能因為市場需求量增大而對產(chǎn)品進行簡易化處理。

盧莉芳認為，細節(jié)決定成敗，而沃樂夫產(chǎn)品細節(jié)的核心之處是尖端的技術(shù)，用“科技改善生活”形容沃樂夫合適而貼切。沃樂夫用高品質(zhì)、高技術(shù)、高性能來改變生活中一些常態(tài)，使生活更舒適、更節(jié)能、更安心，但是2004年時，中國對冷凝技術(shù)知之甚少。2004年，北京官園8號的項目招標，該項目一方面毗鄰白塔寺，對環(huán)保要求較高，另一方面居住對象是總參政治部的少將以上級別，對供暖要求比較高。經(jīng)環(huán)保局、燃氣局等多方論證，最終選定沃樂夫冷凝壁掛爐，技術(shù)領(lǐng)先、注重細節(jié)、品質(zhì)可靠的沃樂夫壁掛爐滿足了取暖與節(jié)能環(huán)保的雙重需求。

做負責任的企業(yè)

盧莉芳說：“消費者在購買壁掛爐產(chǎn)品時買的是硬件加軟件，這個軟件就是維修、更新、換件等服務(wù)。”沃樂夫有著對用戶負責任的售后服務(wù)體系，在北京有專業(yè)的售后服務(wù)中心，并由第一任的售后服務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)這個團隊，他在沃樂夫有著十年的從業(yè)經(jīng)驗，非常專業(yè);全國各地由經(jīng)銷商組成的售后服務(wù)中心覆蓋所有銷售地區(qū)，這些售后服務(wù)中心每年都會多次得到沃樂夫北京總部的技術(shù)、售后、系統(tǒng)等各方面的專業(yè)培訓。

沃樂夫?qū)λ锌蛻舫兄Z“四個免費”，即：對代理商及銷售人員進行免費的系統(tǒng)培訓，促使其形成一個銷售、設(shè)計、安裝、服務(wù)相配套的整體團隊;對業(yè)主進行免費的培訓，便于業(yè)主合理操作，在不同情況下選擇不同的運行模式，達到取暖和節(jié)能的效果;對物業(yè)進行免費培訓，便于業(yè)主遇到緊急情況時得到及時簡便的援助;還有免費的設(shè)計配合，因為設(shè)計院的設(shè)計缺乏對不同的壁掛爐的針對性，所以沃樂夫在和甲方達成銷售協(xié)議后，會為其進行免費的設(shè)計。

盧莉芳解釋道，人的主觀性和可塑性很強，應(yīng)該把工作人員的主動性調(diào)動起來，提高他們的服務(wù)意識，要規(guī)避問題的發(fā)生，防患于未然，而不是在問題出現(xiàn)后用制裁的方式進行處理。這對于維護品牌形象是非常重要的，同時也是負責任的企業(yè)該做的事情。

盧莉芳也建議廣大同行，“要想推動壁掛鍋爐這種分戶采暖的方式進入到千家萬戶，首先我們應(yīng)該達成對業(yè)主負責的共識，做負責任的企業(yè)，不能為了牟利而把不先進甚至落后、被淘汰的產(chǎn)品和技術(shù)引進國內(nèi);其次，燃氣是清潔能源，燃氣壁掛爐企業(yè)應(yīng)該有責任感，從先進技術(shù)的層面為環(huán)保節(jié)能做出貢獻，而不是搞價格戰(zhàn)、惡性競爭。我們現(xiàn)在有很多技術(shù)領(lǐng)先、節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品，大家應(yīng)該聯(lián)手進行推廣，這樣老百姓就愿意購買高性能、低能耗、低污染的鍋爐，如：全預混鍋爐和冷凝鍋爐，能源、材料不可再生，降低污染排放、銷售使用壽命較長的高性能設(shè)備，是暖通人的責任。”

態(tài)度決定一切

盧莉芳舉了三個例子，說明態(tài)度決定一切。

2003年8月份，沃樂夫進駐中國，在樣板間都還沒有的情況下，中鑫嘉園二期700多戶的產(chǎn)品用量打算使用沃樂夫的壁掛爐，德國總部立刻空運過來一部樣機，總部CEO和出口部總裁也親自趕到中國，以示禮節(jié)上對客戶的尊重，雙方非常順利地簽訂了合同。德國總部不因為客戶是小開發(fā)商或大開發(fā)商、私企或國企而區(qū)別對待，而是同等尊重，這種把顧客視作上帝的態(tài)度使生意變得信任而順利。

壁掛爐在中國市場嶄露頭角之初，由于對壁掛爐缺乏了解，制定政策的相關(guān)部門不知道對于壁掛爐是該限制還是該推廣，但作為管理者、政策的制定者、制度的引導者，他們需要學習。

經(jīng)各方打聽得知盧莉芳是“專家賣爐子”，于是建委的處長親自登門沃樂夫，邀請盧莉芳給建委、規(guī)委、管委三委處長以上學習班做客座教授。作為管理者，能如此尊重科技人員，這種態(tài)度另盧莉芳動容。

2008年金融危機，房價一落千丈，地廠商的利潤空間擠薄了，所以想辦法降低成本，采購上能推遲的推遲，能降價的降價。2009年時，影響仍在繼續(xù)，沃樂夫也經(jīng)歷了前所未有的嚴峻考驗。

為渡過難關(guān)，節(jié)約開支和成本，盧莉芳倡導并帶頭把企業(yè)的第十三個月工資砍掉，大家沒有二話，齊心協(xié)力共渡過難關(guān)。此外，客戶的支持也很讓她感動，有些客戶寫保證書，保證即便是有所推遲也會購買沃樂夫的產(chǎn)品，還有很多客戶給沃樂夫?qū)懜兄x信，稱贊沃樂夫的產(chǎn)品好、性能好、服務(wù)好。其實，客戶是以這種方式默默地支持和幫助沃樂夫，鼓勵沃樂夫走下去。從員工再到客戶，大家并肩作戰(zhàn)、互相鼓勵的態(tài)度，使沃樂夫渡過了難關(guān)。

盧莉芳說，很多事情往往由態(tài)度決定，無論是個人還是一個團隊，只要端正態(tài)度，就能把事情做好。

盧莉芳表明，如今的壁掛爐整體市場正朝著良性方向發(fā)展，中國消費者也趨于理性，壁掛爐作為個性化、節(jié)能、舒適的采暖方式，逐漸被推廣和接受。當然，任何市場可能都有一些不和諧的聲音，壁掛爐市場相對門檻低，導致有些魚龍混雜，有代表性的企業(yè)可以帶頭做一些活動，使行業(yè)發(fā)展更規(guī)范。

未來中國壁掛爐行業(yè)的發(fā)展趨勢一定是往更節(jié)能的方向發(fā)展，行業(yè)發(fā)展會回歸理性，技術(shù)更先進的產(chǎn)品會被推向市場，而高能耗、低技術(shù)的產(chǎn)品會逐漸被淘汰。